원하는 것을 들어주지 않아도 상대를 만족시키는 법
요구 이면에 욕구가 숨겨져 있다
요구는 욕구를 실현하기 위한 수단
포지션(position)-상대가 겉으로 요구하는 사항
니즈(needs)- 요구를 통해 충족되길 바라는 욕구
욕구에 집중할 때 원하는 것을 얻을 수 있다
욕구에 집중해야 서로 만족할 만한 대안을 찾을 수 있다.
ex)두통이 있어서 약국에 들러서 타이레놀을 찾는 손님이 있는데 타이레놀이 없을 경우 가정한다면
타이레놀 = 요구사항
두통해소= 욕구에 초점을 두고 게보린 추천
욕구 파악을 위한 질문
1.왜 이걸 요구하지?
2.이 요구를 통해 상대가 무엇을 얻을 수 있을까?
3.어떤 의도와 감정을 가지고 말하는 걸까?
사람의 마음은 무엇으로 움직일까?
설득에 있어서 논리보다 중요한 것
아리스토 텔레스 설득의 3요소
로고스(이성과 논리), 파토스(감정적 공감), 에토스(말하는 사람의 신뢰도)
논리적 접근은 방어적 태도를 갖게 한다.
ex) 눈에는 눈! 이에는 이!
감정은 무의식적으로 영향을 미치기 때문에 더 중요하다
내 말을 들어주고 싶게 만들어야 한다
목표의 중요성
협상에서 목표는 네비게이션과 같다
목표는 수단이 아니다.
목표=목적지
목표는 명확하고 구체적이어야 한다.
양보할 수 있는 범위도 계획되어야 한다.(도전이 될만한 현실적인 목표)
대안과 정보 필요성
협상테이블에서 갑의 위치에 있고 싶다면 대안이 있어야 한다.
더나은, 더 많은 대안 유무에 따라 Key가 움직인다.
최대한 빨리, 양질의 정보 수집하여 정보에 맞는 전략 세우기
정보의 유무는 협상 전략의 방향을 결정한다.
조급할 때는 객관적으로 상황을 볼 수 있도록 한 발짝 떨어져서 바라보는 여유가 필요하고 침묵도 답이 될 수 있다.
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